Investitionsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen

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InhaltsverzeichnisA. Einleitung.I. Einführung in die Problematik.II. Zielsetzung.III. Gang der Untersuchung.B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung.I. Stand der Forschung.II. Positionierung des eigenen Ansatzes.C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung.I. Der Ansatz im Überblick.II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß.III. Die Verwender-Organisation.IV. Die Hersteller-Organisationen.V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß.VI. Zusammenfassende Bemerkungen.D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung.I. Zielsetzung und Eingrenzung.II. Methodische Vorgehensweise.III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung.E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung.I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen.II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung.III. Struktur des Buying Centers.IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder.V. Informationsquellen der Buying Center-Mitglieder.VI. Der Beschaffungsentscheidungsprozeß.VII. Die Beziehung zwischen ausgewählten Variablen.VIII. Fazit.Anhang: Fragebogen (Interview-Leitfaden).