Philosophie des Verkaufens

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Inhaltsverzeichnis 1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens. 1.1 Probleme mit dem Verkaufen. 1.2 Die Erforschung des Verkaufens. 1.3 Ziel und Gang der Untersuchung. 2. Theorien des persuasiven Verkaufens. 2.1 Das Theorienumfeld. 2.2 Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien. 2.3 Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens. 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken. 3.1 Die vier Grundkategorien. 3.2 Die menschliche Beziehung. 3.3 Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf. 3.4 Der Preis. 3.5 Die Kaufentscheidung. 3.6 Die Tiefenstruktur des Verkaufens. 3.7 Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren. 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache. 4.1 Verkaufssprache und Metaphernsysteme. 4.2 Verkäuferische Metaphernsysteme. 4.3 Merkmale von Verkaufsstilen. 4.4 Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse. 5. Variablen der Verkaufssituation. 5.1 Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen. 5.2 Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation. 5.3 Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation. 6. Verkaufen und Normen. 6.1 Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens. 6.2 Moralische Normen. 6.3 Affektbezogene Normen. 6.4 Konsequenzen. Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektiv