Instrumente des Vertriebscontrolling

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In den letzten Jahren haben sich die Wettbewerbsbedingungen so verändert, dass der Vertrieb für viele Unternehmen, insbesondere im Großhandel, zur zentralen Herausforderung wurde. Der Großhandel kann seinen USP am besten durch einen kundenorientierten Vertrieb entwickeln. Allerdings wurde der Vertriebsführung und dem Vertriebscontrolling lange Zeit nicht ausreichend Beachtung geschenkt, was zu erheblichen Defiziten in vielen Unternehmen geführt hat. Gleichzeitig steigt der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten, was das Risiko ineffizienter Mittelverwendung erhöht. Diese Situation hat dazu geführt, dass Vertriebscontrolling zu einem Modethema in Beratung und Seminaren geworden ist, was jedoch zu Unklarheiten führt, da es zahlreiche unterschiedliche Ansätze und Definitionen gibt. Viele dieser neuen Methoden wurden in der Praxis kaum erprobt. Diese Arbeit bietet einen Überblick über die Vielzahl der neuen Ansätze im Vertriebscontrolling und untersucht deren Anwendbarkeit am Beispiel eines Großhandelsunternehmens. Ein Konzept für ein integriertes Vertriebscontrolling wird vorgestellt, das traditionelle Controllinginstrumente mit modernen Methoden kombiniert. Dabei werden innovative Ansätze wie die vertriebsspezifische Balanced Scorecard und CRM auf ihre Umsetzbarkeit in Großhandelsunternehmen geprüft. Zudem wird ein Vorschlag für ein Vertriebsinformationssystem präsentiert, das sowohl dem Außendienst als auch dem Innendie