Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken

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Unternehmenserfolg erfordert klare Zielsetzungen, passende Strategien und deren Umsetzung. Traditionelle Banken stehen vor veränderten Kundenbedürfnissen und neuer Konkurrenz, was einen Wandel in der Geschäftspolitik notwendig macht, um Marktanteile zu sichern. Nach einer Phase des restriktiven Kostenmanagements rückt der Vertrieb wieder in den Fokus. Strategische Maßnahmen beinhalten die potenzialorientierte Segmentierung von Kunden, den Aufbau von Markt- und Kundeninformationssystemen sowie die Anpassung der Vertriebswege. Eine konsequente Kundenorientierung und die Ausrichtung auf zukünftige Ertragspotenziale sind entscheidend. Die Bereitstellung von Entscheidungsgrundlagen, die komplexe Informationen reduzieren, ist unerlässlich. Unternehmensinterne Daten allein reichen nicht aus, da sie nur einen Teil des Marktes abbilden und oft unzureichend für eine umfassende Kundenbetreuung sind. Mikrogeographische Daten, die kleinräumliche Gebiete und deren Bewohner beschreiben, können diese Informationsdefizite verringern. Sie ergänzen interne Daten durch externe Informationen und ermöglichen eine umfassendere Marktanalyse. Der Band beschreibt die methodischen Grundlagen und Anwendungsgebiete mikrogeographischer Daten im Vertriebscontrolling, unterstützt durch reale Beispiele aus Finanzdienstleistungsunternehmen. Diese Daten führen zu einem entscheidenden Informationsgewinn und verbessern die Erkennung und Ausschöpfung vorhandener P