Marco Wunderlich Libros

Dieses Buch bietet ein Erfolgsrezept und praktische Tools für eine Kernaufgabe im B2B-Vertrieb: Offerten erstellen, die überzeugen und konsistent verkaufen, ohne dabei verkäuferisch zu wirken. Sie erfahren, wie Sie Ihre Angebotskommunikation zu einer glasklaren Botschaft in einer überzeugenden Entscheidungsvorlage verdichten und damit signifikant mehr Kunden gewinnen. Zu den Erfolgstreibern einer überzeugenden Offerte gehören neben echter Kundenorientierung, klarer Positionierung von Produkt und Anbieter, überzeugender Struktur und attraktivem Layout insbesondere auch Worte und Texte, die wirken und den Kundennutzen in den Vordergrund rücken. Mit dem hier vorgestellten Angebots Performance Grid erhalten Sie einen Bauplan für die Angebotserstellung und erfahren, wie Sie in neun Schritten überzeugende Offerten produzieren.

Dieses Buch zeigt, wie Konzepte aus der Luftfahrt auf das Vertriebsmanagement übertragen werden können. Trotz der Unterschiede zwischen beiden Bereichen lohnt sich dieser Blick, da es neue Ansätze für das Vertriebsmanagement bietet, inspiriert von der Luftfahrt. Der Vertrieb sieht sich einer zunehmenden Komplexität und einem sich ständig verändernden Umfeld gegenüber. Um Kunden zu überzeugen und Ziele zu erreichen, vermittelt das Buch Methoden, die Systematik und Struktur in den Vertrieb bringen. Der Fokus liegt auf zwischenmenschlichen Aspekten und effizientem Vertriebsmanagement, um notwendige Veränderungen trotz Widerständen erfolgreich umzusetzen. Die Autoren präsentieren fundierte Methoden aus der Luftfahrt, die klare Kommunikation, Teamarbeit, Fehlerkultur und Standardisierung umfassen. Zudem betonen sie die Bedeutung prozessorientierter und interpersoneller Kompetenzen, die auch im Vertrieb relevant sind. Die Digitalisierung bringt große Herausforderungen im Change Management mit sich, insbesondere die Einbindung der Mitarbeiter. Die Kapitel behandeln zentrale Themen wie menschliche Grenzen, Standardprozesse, Qualifikation, Personalauswahl, Fehlerkultur, Vertriebsexzellenz und Sales Resource Management. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Vertriebsautomatisierung und der Verbesserung von CRM-Tools, um den digitalen Vertrieb und die Customer Experience zu optimieren. Dieses umfassende Konzept macht das Buch zu einer w

Private Banking ist ein „People Business“, in dem vertrauensvolle Beziehungen zwischen Mitarbeiter und Kunden wesentlich sind und über den wirtschaftlichen Erfolg maßgeblich entscheiden. Im Nachgang zur Finanzmarktkrise versuchen diverse Private Banking-Anbieter die Organisationsstruktur zu optimieren, um Effizienzgewinne zu realisieren. Doch wie genau lässt sich dies in der Praxis wirklich effizient umsetzten? Ist die Fokussierung auf Struktur und Marktzuschnitt wesentlicher als die Bedeutung von Teams und Supportstrukturen? Welche Rolle spielt Kontinuität? Hier genau setzt Anna Poser an, denn im Gegensatz zu dem vielfach untersuchten Bank-Kunde-Beziehungsgeflecht, betrachtet sie das interne Beziehungsgeflecht bzw. das aus Kundensicht eher indirekt erfahrbare Netzwerk, um damit spezifische Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten. Frau Poser fokussiert auf die Beziehung zwischen Mitarbeitern und Strukturen jenseits formeller Regeln und Relationen. Sie stellt im Rahmen von formalen und graphischen Netzwerkanalysen die tatsächlich ablaufenden Interaktionen in Struktur und Beziehungsinhalt, also die soziale Infrastruktur von Private Banking-Geschäftsmodellen, dar und versucht diese ökonomisch zu betrachten und zu bewerten. Insgesamt weist die Dissertation Anna Poser als exzellente Kennerin der Materie aus.