Im B2B-Sektor sind interaktionsbasierte Verhandlungen das klassische Vorgehen zur Auswahl von Geschäftspartnern und zum Abschluss von Geschäften. Seit den 1990er Jahren nutzen Einkaufsmanager zunehmend (elektronische) Beschaffungsauktionen, um durch erhöhten Konkurrenzdruck niedrigere Preise zu erzielen. Diese beiden Verhandlungsmodi – klassische Verhandlungen und Beschaffungsauktionen – haben jeweils spezifische Merkmale. Während klassische Verhandlungen durch den Austausch von Angeboten und Interaktion gekennzeichnet sind, basieren Auktionen auf einseitig festgelegten Regeln. Frühere Studien haben Kombinationen dieser Modi untersucht, was Einkaufsmanagern die strategische Entscheidung abverlangt, welcher Modus für einen bestimmten Beschaffungsfall am besten geeignet ist. Zudem gibt es unterschiedliche Taktikoptionen, die sowohl monetäre als auch nicht-monetäre Ergebnisse fördern können. Die Studie konzentriert sich auf die fundierte Auswahl zwischen klassischen Verhandlungen, Beschaffungsauktionen oder deren Kombination, und entwickelt ein neuartiges Entscheidungsmodell. Außerdem werden modusspezifische Taktiken wie Pakettaktiken in Verhandlungen und Bonus-Malus Kommunikation in Auktionen analysiert, die potenziell positive Ergebnisse für die Anwender bringen können. Ziel ist es, durch strategische Auswahlentscheidungen und effektive Taktikanwendung einen Beitrag zur Praxis und Forschung in diesem Bereich zu leisten.
