Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings

In Verkaufsberufen ist neben der Fachausbildung, die sich auf das Wissen über die Ware konzentriert, auch die Entwicklung spezieller kommunikativer Fertigkeiten entscheidend für den Erfolg von Verkaufsgesprächen. Daher existiert ein Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen, die oft von externen Beratungsfirmen in Form von „Verkaufstrainings“ angeboten werden. Gisela Brünner hebt den Bedarf an linguistischer Forschung in diesem Bereich hervor: „In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten“ (BRÜNNER 1991, 5). Die Einbeziehung von Linguisten in Verkaufsgespräche und -trainings ist auch ein Ausdruck des Wunsches nach stärkerem Praxisbezug in der Forschung, insbesondere angesichts der Suche nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen. Viele bisherige Untersuchungen basierten jedoch auf Aufnahmen mit Forschern oder deren Konfidenten in der Kundenrolle, was wenig aussagekräftig ist, da natürliche Gespräche anders ablaufen als solche mit den Aufnehmenden. Zudem sind Rollenspiele aus Verkaufsschulungen ungeeignet, um reale Verkaufsgespräche zu beschreiben oder das Verhalten von Verkäufern zu korrigieren, da sie sich erheblich von echten Gesprächen unterscheiden, wie in verschiedenen Studien gezeigt wurde.