Zentralisierung und Dezentralisierung im Handelsmarketing

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Marketing und Verkauf sind oft durch emotionale und sachliche Barrieren getrennt, was eine konstruktive Zusammenarbeit erschwert. Vorurteile und unterschiedliche Ziele führen dazu, dass Eigeninteressen der Abteilungen überwiegen und Chancen für eine marktorientierte Unternehmensführung ungenutzt bleiben. Der Autor analysiert empirisch die aktuellen Probleme in der Zusammenarbeit und entwickelt Lösungen zur Implementierung eines integrierten Marketingverständnisses. Im Mittelpunkt steht eine Typologie von Unternehmenssituationen, die differenzierte Handlungsempfehlungen ermöglicht. Es wird diskutiert, wie Aufgaben optimal zwischen Marketing, Verkauf sowie zentralen und dezentralen Unternehmenseinheiten verteilt werden können, um die Effektivität und Effizienz wichtiger Marketingprozesse zu gewährleisten. Die Schnittstellenkoordination wird durch Organisation, Information und Motivation sichergestellt. Ansätze wie projekt- oder kundenspezifische Teams, situationsgerechter Informationsaustausch und differenzierte Anreizsysteme werden vorgestellt. Obwohl der Fokus auf Industriegüterunternehmen liegt, sind die Konzepte auch auf andere Wirtschaftsbereiche übertragbar. Zahlreiche Praxisbeispiele verdeutlichen die typischen Unternehmenssituationen und die daraus abgeleiteten Lösungen für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf.