Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen

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Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, entstand an einem späten Nachmittag in meinem New Yorker Verkaufsbüro, als ich über die Frage nachdachte: „Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?“ Trotz intensiven Kundenkontakts hatte ich wenig Zeit mit den typischen Verkaufsaktivitäten wie Argumentieren, Einwände behandeln und Abschließen verbracht. Stattdessen hatte ich Kunden auf neue Marktpotenziale hingewiesen, aktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail geteilt, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit einem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm entwickelt, ein Forschungsvorhaben für einen anderen Kunden ins Leben gerufen und Lösungen für Absatzprobleme gefunden. Rückblickend auf meinen Arbeitsalltag vor zehn Jahren fiel mir auf, dass ich damals weniger Zeit mit „Argumentieren und Abschließen“ verbrachte und mehr mit Aktivitäten, die Kunden motivierten, bei mir einzukaufen. Die Frage: „Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?“ ließ mich nicht los. Ein Monat später trat ich als Redner bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer auf und beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe genau diese Frage zu stellen.