Profitables Wachstum im internationalen Großkundenvertrieb der Automobilindustrie

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Das internationale Grosskundengeschäft der Automobilhersteller gewinnt zunehmend an Bedeutung, insbesondere in gesättigten Märkten, wo Hersteller versuchen, durch die Bearbeitung dieses Segments zu wachsen oder ihre Marktposition zu behaupten. Dieses Geschäftsmodell ist durch komplexe interorganisationalen Beziehungen zu internationalen Grossunternehmen gekennzeichnet, die in Märkten mit unterschiedlichen Rahmenbedingungen agieren. Grossunternehmen haben variierende Entscheidungsprozesse, da verschiedene Parteien wie Einkauf, Personal und Dienstwagennutzer mit unterschiedlichen Nutzenvorstellungen und Entscheidungsbefugnissen an der Beschaffung von Dienstfahrzeugen beteiligt sind. Zudem spielen Leasinggesellschaften eine zentrale Rolle, da sie enge Geschäftsbeziehungen mit Grossunternehmen pflegen. Die Arbeit analysiert zunächst das Geschäftsmodell des Grosskundenvertriebs und identifiziert wesentliche Wirkungsbeziehungen und Erfolgsdeterminanten. Diese werden in einem nächsten Schritt durch empirische Studien überprüft. Abschließend werden Handlungsempfehlungen für Automobilhersteller formuliert. Die Heterogenität der Kunden und die dynamische Entwicklung des Geschäftsfelds erfordern hohe Flexibilität von den Herstellern, wobei verschiedene Erfolgsdeterminanten in der Beziehung zu Leasinggesellschaften, Grossunternehmen und Dienstwagennutzern zu berücksichtigen sind.