Dynamische Kundenbewertung zur Steuerung von Kundenbeziehungen

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Die Analyse des dynamischen Kundenwertes und die Auswahl relevanter Strategiealternativen gewinnen in der Marketingwelt an Bedeutung. Dies beruht auf drei Hauptgründen: Unternehmen streben einen aktiven Kundenmanagementprozess im Rahmen des Customer Relationship Managements an, wobei die Kundenbewertung eine Voraussetzung darstellt. Zudem sind die theoretischen Beziehungen zwischen Kunden und Wert bislang nicht umfassend erforscht. Trotz des Interesses existiert nur eine begrenzte Anzahl fundierter empirischer Untersuchungen. Diese Dissertation untersucht die Einflussfaktoren auf den Kundenwert über die gesamte Dauer einer Geschäftsbeziehung. Ein besseres Verständnis der Werttreiber soll zur Steuerung der Kundenbeziehungen beitragen. Die Beziehung zwischen der Dauer der Geschäftsbeziehung und dem Kundenwert wird empirisch überprüft, am Beispiel einer Kapitalanlagegesellschaft. Der wissenschaftliche Beitrag liegt in der klaren Definition der Wertelemente der Geschäftsbeziehung und der Fokussierung auf deren Steuerung in Kapitalanlagegesellschaften. Dies erweitert die Forschung im finanzwirtschaftlich wichtigen Sektor, insbesondere hinsichtlich der Auswahl und Bewertung von Investmentprodukten. Zudem bietet die Untersuchung eine der umfangreichsten Analysen zur langfristigen Bewertung von vertraglich geregelten Geschäftsbeziehungen. Mit einem konsistenten Hypothesenrahmen werden die Implikationen der langfristigen Profitabilität