Neugeschäft durch value added services

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Kundenunterstützende Dienstleistungen sind für Industrieunternehmen zunehmend wichtig, da die Produktmargen in wettbewerbsintensiven Märkten sinken. Auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen vor der Herausforderung, systematisch rentable Dienstleistungen zu entwickeln, scheitern jedoch oft daran. Häufig entstehen Serviceangebote zufällig und werden als „notwendiges Übel“ betrachtet. Zudem werden sie oft unzureichend vermarktet und gelten lediglich als Verkaufsargument für das Kernprodukt, anstatt als eigenständige Wertgeneratoren. Die Preisgestaltung und die Kommunikationsstrategien rund um diese Dienstleistungen stellen für KMU eine große Herausforderung dar. Rainer Völker und Holger Schaaf thematisieren diese Problematik und bieten einen Überblick über die Relevanz und Besonderheiten kundenunterstützender Dienstleistungen. Erfolgreiche Value Added Services aus der Industrie werden vorgestellt und analysiert. Anhand empirischer Erkenntnisse werden Konzepte und Werkzeuge zur systematischen Entwicklung und Vermarktung solcher Dienstleistungen präsentiert. Ein Leitfaden mit konkreten Handlungsempfehlungen richtet sich an Praktiker und bietet auch Studierenden der Wirtschaftswissenschaften einen ersten Einblick in das Management von Value Added Services, insbesondere bei KMU. Der didaktisch orientierte Aufbau mit Praxisbeispielen und anschaulichen Abbildungen unterstützt das Verständnis.