Verhandlungskosten

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Verhandlungen sind interpersonale Entscheidungsprozesse, in denen mindestens zwei Parteien ihre unterschiedlichen Eigeninteressen wahren wollen. Angesichts der weltweit steigenden Transaktionsprozesse gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Sie schaffen Werte, verursachen jedoch auch Kosten, die in der Forschung bislang kaum beachtet wurden. Es ist bemerkenswert, dass die Wirtschaftlichkeit von Verhandlungen oft ignoriert wird, obwohl die Kosten des wirtschaftlichen Austausches über ein Drittel der gesamten Wirtschaftsleistung ausmachen. Verhandlungen sind der zentrale Mechanismus für den Leistungsaustausch auf Business-to-Business-Märkten. Neben Löhnen, Reise- und Telekommunikationskosten müssen auch kalkulatorische Kosten, wie Opportunitätskosten, berücksichtigt werden. Diese entstehen, wenn die Zeit von Verhandlungsführern während einer Verhandlung an anderer Stelle im Unternehmen effektiver genutzt werden könnte. Trotz ihrer praktischen Relevanz gibt es kaum aktuelle verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zu Verhandlungskosten. Daher zielt dieses Buch darauf ab, das Thema praxisnah zu untersuchen und Erkenntnisse über die Relevanz, Einflussfaktoren und psychologische Wirkung von Verhandlungskosten abzuleiten. Dazu werden drei empirische Studien durchgeführt, die sich mit verschiedenen Aspekten von Verhandlungskosten befassen und auf Samples von Verhandlungspraktikern basieren. Die Ergebnisse bieten