Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

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Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: durch gezielte Anstöße im Kaufprozess und das Setzen der richtigen Impulse auf dem Weg zur Kaufentscheidung. Der funktionale Nutzen eines Produkts, emotionale Attribute oder sorgfältiges Branding allein sind nicht ausreichend. Der Kaufprozess steht im Mittelpunkt, und der Autor präsentiert einen Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings. Welche Schritte durchlaufen Kunden bis zum Kauf? Was motiviert sie, und was hemmt sie? An welchen Stellen lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Unter Berücksichtigung verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine Methodik zur Analyse des Kaufverhaltens. Er identifiziert Schlüsselmomente, die die Entscheidungsfindung beeinflussen, und zeigt, wie eine Impulskette zum „Ja“ der Kunden aufgebaut werden kann. Praktische Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation werden vorgestellt, um Kaufhandlungen auszulösen und Umsatz zu generieren. Die zentrale Frage, die das Buch aufwirft, ist: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Es lädt Marketinginteressierte ein, diese Frage neu zu betrachten.