Veränderte Kaufprozesse im Business-to-Business Marketing gestalten

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Kundenprozesse stellen Marketing und Vertrieb vor Herausforderungen, da Kaufprozesse oft brachliegen oder sich verlängern, etappiert und häufig abgebrochen werden. Besonders bei komplexen Beschaffungen, an denen viele Beteiligte beteiligt sind, wird die Zusammenarbeit und der Weg des Kunden entscheidend für den Erfolg. Der Fokus liegt zunehmend darauf, was den Kundenweg zum Kauf fördert und erleichtert. Anbieter müssen sich auf den Kundenprozess konzentrieren, da der Kaufentscheid lediglich eine Folge ist. Jeder Schritt des Kunden birgt Vor- und Nachteile, und an jedem Punkt kann der Kunde abbrechen oder zu Wettbewerbern wechseln. Klare Zahlen zum Kundenprozess sind im Management gefragt und werden häufig in Fachartikeln und Studien präsentiert. Einige Zahlen, wie die, dass Kunden 60% ihres Weges zum Kauf eigenständig zurücklegen, scheinen unbestritten. Diese Zahlen sind jedoch nur Ausgangspunkte; die wichtigen Folgerungen für Marketing und Vertrieb müssen abgeleitet werden. Eine Erhebung zielt darauf ab, den Kundenprozess mit belastbaren Fakten zu untermauern, um wirksame Akzente in der Kundenbeziehung zu setzen. Die Herausforderungen und Möglichkeiten im Business-to-Business-Bereich sind groß. Wir danken allen Beteiligten der Befragung und wünschen den Lesern wertvolle Erkenntnisse. Rückmeldungen sind willkommen.