Service- und Materialmanagement

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Die Bestimmung und Erreichung von Marktzielen in Auslandsmärkten mit unterschiedlichen Bedingungen stellt eine ständig erneuernde Herausforderung dar. Eine Möglichkeit im Export ist der Vertrieb über eine eigene Gesellschaft im Ausland. Ziel ist es, die Vorgehensweise und Erfahrungen beim Aufbau einer Vertriebsgesellschaft für Ölfeldrohre in den USA darzustellen. Vor der Gründung sind zahlreiche Überlegungen notwendig, um die Gesellschaft an den Marktbedürfnissen auszurichten und die Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Dazu gehört die Abschätzung des mittelfristigen Marktpotenzials sowie die Analyse der Marktstruktur und des Umfeldes. Aus dieser Analyse ergeben sich Gestaltungsalternativen, die hinsichtlich ihrer Vor- und Nachteile untersucht werden. Der Entscheidungsprozess führt zur Auswahl der optimalen Lösung. Der Schwerpunkt liegt auf der Darstellung der Analysen und Überlegungen bis zur Grundsatzentscheidung über die Gründung der Vertriebsgesellschaft. Aus der anschließenden Realisierungsphase werden einige wesentliche Aspekte hervorgehoben. Dieser Beitrag reiht sich in bestehende Praktikerbeiträge ein, die darauf abzielen, die marketingorientierte Wissensbasis durch Rückkopplungen zwischen theoretischen und praktischen Anwendungen zu erweitern.